الاقناع ماهو؟

تاريخ التسجيل : 03/11/2010 عدد المساهمات : 725

للإقناع عدة تعريفات منها:

استخدام المتحدث أو الكاتب للألفاظ والإشارات التي يمكن أن تؤثر في تغيير الاتجاهات والميول والسلوكيات.

تعريف آخر:

عمليات فكرية وشكلية يحاول فيها أحد الطرفين التأثير على الآخر وإخضاعه لفكرة أو رأي.

تعريف ثالث:

تأثير سليم ومقبول على القناعات لتغييرها كلياً أو جزئياً من خلال عرض الحقائق بأدلة مقبولة وواضحة.

ويظهر جلياً من التعريفات السابقة أن الإقناع فرع عن إجادة مهارات الاتصال والتمكن من فنون الحوار وآدابه.وتتداخل بعض الكلمات في المعنى مع الإقناع مع وجود فوارق قد تكون دقيقة إلى درجة خفائها عن البعض؛ ومن أمثال هذه الكلمات: الخداع، الإغراء، التفاوض. فبعضها تهييج للغرائز وبعضها تزييف للحقائق وبعضها مجرد حل وسط واتفاق دون اقتناع وهكذا.

- عناصر الإقناع:

1- المصدر: ويجب أن تتوافر فيه صفات منها:
الثقة: ويحصل عليها من تأريخ المصدر إضافة إلى مدى اهتمامه بمصالح الآخرين.
المصداقية: في الوعود والأخبار والتقييم.
القدرة على استخدام عدة أساليب للإقناع: كلمة، مقالة، منطق، عاطفة،...
المستوى العلمي والثقافي والمعرفي.
الالتزام بالمبادئ والقناعات التي يريد إقناع الآخرين بها.
2- الرسالة: لابد أن تكون:
- واضحة لا غموض فيها بحيث يستطيع جمهور المخاطبين فهمها فهماً متماثلاً.
- بروز الهدف منها دون حاجة لعناء البحث عنه.
- مرتبة ترتيباً منطقياً مع التأكيد على الأدلة والبراهين.
- مناسبة العبارات والجمل حتى لاتسبب إشكالاً أو حرجاً ولكل مقام مقال.
- بعيدة عن الجدل واستعداء الآخرين؛ لأن المحاصر سيقاوم ولا ريب!
3 – المستقبِل: ينبغي مراعاة ما يلي:
- الفروق العمرية والبيئية.
- الاختلافات الثقافية والمذهبية.
- المكانة العلمية والمالية والاجتماعية.
- مستوى الثقة بالنفس.
- الانفتاح الذهني.

- يعتمد نجاح االإقناع على:

1- القدرة على نقل المبادئ والعلوم والأفكار بإتقان.
2- معرفة أحوال المخاطبين وقيمهم وترتيبها.
3- الجاذبية الشخصية بأركانها الثلاثة: حسن الخلق، أناقة المظهر، الثقافة الواسعة.
4- التفاعل الإيجابي الصادق مع الطرف الآخر.
5- التمكن من مهارات الإقناع وآلياته من خلال إمتلاك مهارات الاتصال وإجادة فنون الحوار مع الالتزام بآدابه.
6- التوكل على الله ودعائه مع حسن الظن به سبحانه .
- ما يجب عليك فعله:
قبل الإقناع:
1- الإعداد الكامل فالأنصاف إتلاف للجهد ومضيعة للأوقات.
2- البدء بالأهم أولاً خشية طغيان مالا يهم على المهم.
3- اختيار التوقيت المناسب لك وللطرف الآخر.
في أثناء الإقناع:
1- توضيح الفكرة بالقدر الذي يزيل اللبس عنها.
2- المنطقية والتدرج.
3- العناية بحاجات الطرف الآخر.
4- تفعيل أثر المشاعر.

بعد الإقناع:

1- دحض الشبهات والرد على الاعتراضات.
2- التأكد من درجة الإقتناع من خلال إخبار الطرف الآخر أو مشاركته في الجواب عن الاعتراضات أو حماسته للعمل المبني على إقتناعه.
3- التفعيل السلوكي المباشر.

- قواعد الإقناع:

1- أن يكون القيام خالصاً لله سبحانه وتعالى لا يشوبه حظ نفس.
2- الالتجاء لله بطلب العون والتوفيق ووضوح الحق.
3- وجود متطلبات الإقناع الرئيسة وهي:
- الاقتناع بالفكرة.
- وضوحها.
- القدرة على إيضاحها.
- القوة في طرح الفكرة.
- توافر الخصال الضرورية في مصدر الإقناع.
4- معرفة شخصية المتلقي وقيمه واحتياجاته مع تحديد ترتيبها. وقد ينبغي عليك تقمص شخصيته لتتعرف على دوافعه ووجهة نظره.كما يجب معرفة حيله وألاعيبه حتى لا تقع في شراكها.
5- حصر مميزات الفكرة التي تدعو إليها مع معرفة مآخذها الحقيقية أو المتوهمة وتحليل المعارضة السلبية المحتملة وإعداد الجواب الشافي عنها. وأعلم أن أسلم طريقة للتغلب على الاعتراض أن تجعله من ضمن حديثك.
6- اختيار الأحوال المناسبة للإقناع: زمانية ومكانية ونفسية وجسدية؛ مع تحين الفرصة المناسبة لتحقيق ذلك.
7- تحليل الإقناع إلى:
- مقدمات متفق عليها كالحقائق والمسلمات.
- نتائج منطقية مبنية على المقدمات.
8- الابتعاد عن الجدل والتحدي واتهام النوايا، لأن جعل الطرف الآخر متهماً يلزمه بالدفاع وربما المكابرة والعناد.
9- إذا كنت ستطرح فكرة في محيط ما: فروج لها عند أركان ذلك المحيط قبل البدء بنشرها.
10- تعلم أن تقارن بين حالين ومسلكين لتعزيز فكرتك.
11- حدد مسبقاً متى وكيف تنهي حديثك.
12- لخص الأفكار الأساسية حتى لا تضيع في متاهة الحديث المتشعب.
13- اضبط نفسك حتى لا تستثر؛ وراقب لغة جسدك حتى لا تخونك.
14- أشعر الطرف المقابل باهتمامك من خلال:
- ربط بداية حديثك بنهاية حديثه ما أمكن.
- تعزيز جوانب الاتفاق .
- أشعره بمحبتك وعذرك إياه

- عوائق الإقناع:

1- الاستبداد والتسلط: لأن موافقة الطرف الآخر شكلية تزول بزوال الاستبداد.
2- طبيعة الشخص المقابل: فيصعب إقناع المعتد برأيه وتتعاظم الصعوبة إذا كان المعتد بنفسه جاهلاً جهلاً مركباً.
3- كثرة الأفكار مما يربك الذهن.
4- تذبذب مستوى القناعة أو ضعف أداء الرسالة من قبل المصدر.
5- الاعتقاد الخاطئ بصعوبة التغيير أو استحالته: وهذه نتيجة مبكرة تقضي على كل جهد قبل تمامه.
6- اختفاء ثقافة الإشادة بحق من قبل المصدر تجاه المستقبل.

- وقفات مهمة:

1- " ماكان الرفق في شيء إلا زانه ".
2- الصدق في الحديث خلة حميدة يكافئ عليها الصادق حتى لو كان في حديثه ما لا ينبغي؛ فلا تعارض بين تصحيح الخطأ ومكافأة الصادق.
3- سوف تمتلك مهارة الإقناع بدراية وتمكن من خلال متانة المعرفة وسلامة الممارسة؛ وإذا وجدت الموهبة فخير على خير وإلا فالمقدرة وحدها تفي بالغرض.

تاريخ التسجيل : 03/11/2010 عدد المساهمات : 725

الإقناع "فن" بكل ما تحمله هذه الكلمة من مدلولات، وبالرغم من محاولة الكثيرين ممارسة هذا الفن، إلا أن القلة القليلة فقط تلك التي أجادته.

فيما يلي يعرض "كنت كورتس" لثلاث من مقومات فن الإقناع التي يعتبرها الأساسيات الثلاث فيقول أن على القائد أن يُفَعِّل مقومات فن الإقناع إلى حدها الأقصى وأهمها:
1. تفهم الأفراد
2. الاستخدام الفعال للكلمات
3. القدرة على إدارة النزاعات

1. تفهم الأفراد:

سر نجاح بونابارت، كقائد، بسيط... إنه تفهم حاجات الآخرين أولاً،ثم سعى نحو إرضائها.
كان نابليون بونابرت سيداً في فن الإقناع لأنه فهم الآخرين. القلة من القادة الذين عرفهم التاريخ كانوا قادرين على استمالة واستثارة الآخرين للقيام بالأعمال الموكولة إليهم كما كان نابليون بونابارت. أما سر قيادته الناجحة فقد كان بسيطاً جداً: لقد حدد أولاً الحاجات الملحة للأفراد الذين يقودهم، ثم عمل على مساعدتهم بكل ما أوتي من قوة ليبلغوا أو يحققوا هذه الحاجات. الكثير منا يتخذ المسلك المعاكس تماماً: نحن أولاً نقرر ما الذي نريده ، ثم نحاول إقناع الآخرين بأن يرغبوا بذات الشيء الذي نرغبه نحن وبالطريقة السيئة نفسها التي نسلكها...

إن فهم الآخر يحتاج إلى الإنصات بشكل فعال. عندما يظهر القائد رغبته بالاستماع، ويستمع للآخرين فعلاً بشكل جيد، فإن هذا يعني أنه يكن احتراماً لهم، وأنه مهتم بمعرفة الحقيقة، و يريد تحقيق تغيير إيجابي في حياة الآخرين. إن عملية الإنصات تعبر عن الاحترام وتبني علاقات من الثقة. هذه العلاقات تعتبر المصدر الأساسي لمقدرة القائد على الإقناع.

كذلك، يحتاج إقناع الآخرين إلى الإحساس باحتياجاتهم، والقدرة على رؤية الأشياء من وجهة نظرهم. أن تضع نفسك مكان الآخر في معاناته يدعى "التقمص العاطفي"، وهذا أمر هام جداً في جميع العلاقات الإنسانية، وخاصة علاقات القيادة.

من المأثور عن فينس لومباردي Vince Lombardi قوله " إن المدربين الذين يجيدون رسم الخطوط الرئيسية للعبة ما على لوح الطبشور كثيرون، ولكن أعطني قائداً يمكنه أن يدخل إلى أعماق لاعبيه، أن يكتشف مواهبهم، يقرأ أفكارهم، ويحفزهم".

2. الاستخدام الفعال للكلمات

أهم ما في الأمر أن تقول الحقيقة بكلمات نابعة من القلب لا زيف فيها ولا مراء...
يمكن استخدام المفردات بشكل فصيح وواضح من أجل إقناع الآخرين القيام بالعمل، خاصة في الأوقات العصيبة. إن عقيدة القائد التي تنتقل من خلال كلماته التي يتفوه بها يمكن أن تكون عاملاً حاسماً في مجريات الأحداث. يمكن أن تتعلم بعض مهارات التواصل من خلال بعض الدورات التدريبية، إلا أن الشيء الأكثر أهمية من طريقة الإقناع والأساليب التي تتبعها هو أن تقول الحقيقة وأن تكون كلماتك نابعة من القلب. هذان العاملان ضروريان لبناء الثقة والمصداقية، إنهما المقومان الأساسيان للقيادة الناجحة. النصيحة الذهبية للقائد أن ينسى "الأنا" الشخصية... عوضاً عن ذلك ركّز على الجمهور، خذ بعين الاعتبار الأمور التي تهمهم وخاطب اهتماماتهم بصدق ومباشرة ودقة.

3. القدرة على إدارة النزاعات

النزاع أمر لا يمكن تفاديه في العلاقات الإنسانية، ومهارتنا تكمن في تحويل النزاع من نزاع هدّام إلى نزاع بنّاء.
لا يمكن تجنب تضارب الأهداف وتعارض الآراء الشخصية في العلاقات الإنسانية، بل إن هذه الظاهرة لا بد من وجودها ضمن المجموعة الواحدة في بيئة العمل الطبيعية، ودون دراية وتمرس بإدارة النزاعات، سيبقى القائد بعيداً عن تحقيق ما يصبوا إليه من مجموعته. هناك العديد من الطرق المتبعة في إدارة النزاعات، منها:

• إدراك أن النزاع أمر طبيعي.
• المسألة ليست مسألة وجود نزاع أم عدم وجوده في الحياة- النزاع موجود. كل منا له طبيعته المختلفة عن الآخر... المسألة هنا كيف نتعامل مع النزاعات.
• يمكننا أن ننظر إلى النزاع إما كمشكلة وإما كفرصة للتقدم.
لنا الخيار في التجوال في نطاق المسألة فإما أن نختار المنطقة السلبية أو الإيجابية. ومع اختيارنا للتفاؤل والتسامي فوق التشاؤم سنجعل من الأحداث محفزاً لنا ، ونصبح أكثر تركيزاً على محاولاتنا وجهودنا.. ومع الطاقة المحفزة والتركيز سنكون أكثر جاهزية للتعامل مع النزاعات وبلوغ الأهداف.
• التعامل مع النزاعات نادراً ما يكون لتحديد من هو على صواب ومن هو على خطأ، بل هو غالباً ما يتناول الحاجات المختلفة التي يتطلع إليها الأفراد. فلو أن احتياجات كل إنسان تم إرضاؤها بشكل عقلاني، ولو نُظر إلى رغباتهم بعين العدل، فقد يصبح النزاع شحنة من الطاقة يمكن أن ينتج عنها وضع أفضل بالنسبة للجميع.
• السؤال الهام الذي يجب أن يطرح هنا هو: هل جميع الأطراف تريد حل النزاع، وهل تمتلك هذه الأطراف النية السليمة في حل النزاع. إذا كان الجواب لا، فإن أفضل طريقة هي الاتفاق على عدم الاتفاق to agree to disagree. استدع حلاً من طرف ثالث، واسلك مسالك متفرقة. كل دارس للتاريخ يعرف أن الحرب هي الخيار غير المقبول.
من أهم العوامل المساعدة على حل النزاع إعادة تشكيل المشكلة
• إذا كان الأفراد يرغبون في حل النزاع فقد يكون من المفيد إعادة تشكيل المشكلة. إعادة التشكيل يتطلب أن ينظر كل فرد إلى المسألة من وجهة نظر الآخر. انظر إلى المشكلة من وجهة نظر الزبون، من وجهة نظر الموظف، أو من منظور صاحب العمل. غالباً ما تؤدي هذه الطريقة إلى كسر الحواجز وإيجاد حل للمشكلة.

القائد الفعال، هو ذاك الذي يعرف أن النزاع أمر لا يمكن تفاديه في الحياة البشرية، وأنه لا يمكن لاثنين في هذا العالم أن ينظرا إلى أمر واحد بالعين نفسها، وأن ما نحتاج إليه هو النزاع الخلاّق وليس النزاع الهدّام.

» ماهو الدعاء الذي يدعى به لتسهيل الامور ؟؟